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大客戶銷售策略與管理

2019-01-18

大客戶銷售策略與管理 大客戶銷售策略與管理 課程背景: 當今市場競爭日趨殘烈!在互聯網時代的沖擊下,新時代新環境下的銷售問題層出不窮,傳統銷售越來越舉步維艱!傳統銷售問...

  大客戶銷售策略與管理

  大客戶銷售策略與管理 課程背景: 當今市場競爭日趨殘烈!在互聯網時代的沖擊下,新時代新環境下的銷售問題層出不窮,傳統銷售越來越舉步維艱!傳統銷售問題也愈發凸顯!! 互聯...

  大客戶銷售策略與管理

  課程背景:

  當今市場競爭日趨殘烈!在互聯網時代的沖擊下,新時代新環境下的銷售問題層出不窮,傳統銷售越來越舉步維艱!傳統銷售問題也愈發凸顯!!

  互聯網的核心是信息互聯,銷售人員在銷售中如何做才能夠既和客戶的信息互聯,也能夠和客戶的想法、感覺、情感互聯?!新時代新環境下銷售人員如何與時俱進?如何打造銷售人員互聯網時代的綜合銷售影響力?

  本課程深度探討:

  影響力銷售初期,銷售人員說什么?如何說?才能夠吸引住客戶的興趣?

  如何有效提問才能找到客戶的需求點,找到銷售引爆點?

  客戶在購買決策過程中,一旦回到理性思考階段,大量的購買異議產生:“價格太高,暫時不需要,再考慮一下”等等,客戶異議背后潛伏著什么樣的購買心理,此時如何做方能有效化解客戶的異議,影響客戶?

  影響力銷售后期,如何促單成交?如何充分利用客戶資源,成功二次開發客戶?

  課程特色:

  通過大量的情景案例“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓練法,討論學習互聯網時代銷售的影響力原則和方法,運用銷售心理學全面改變傳統銷售觀念,從“賣產品的銷售者”向“客戶問題的發現解決者”角色轉變

  課程收益:

  1. 掌握影響力銷售三大思維轉變及6大技巧

  2. 掌握影響力銷售開發客戶需求的創造引爆點的3步6法

  3. 掌握刺激客戶需求的“有聲有色有圖畫,有理有據有邏輯”的6大方法

  4. 熟練運用“正話反說及反話正說”技巧,有效化解顧客異議

  5. 掌握成交落錘簽單的8大時機及8大方法,快速成交

  授課天數:2天,6小時/天

  授課對象:銷售主管、銷售經理、市場一線大客戶銷售人員

  授課方式:

  課后工具:

  附件一:拜訪準備——客戶分析表

  附件二:客戶管理表

  附件三:銷售過程控制表

  課程模型:

  課程大綱

  導言案例:從一個情景案例看“影響力銷售與傳統銷售的差別”

  第一講:成功向影響力銷售轉型

  一、影響力銷售中的角色轉變

  1. 從銷售員到影響力銷售專家的三個核心素質

  2. 影響力銷售的二個核心原理理解及運用掌握

  二、以問題需求為中心的影響力銷售循環

  1. 影響力銷售對話的路徑

  2. 銷售代表的決策VS客戶的決策

  3. 發現客戶問題VS客戶明了自己的問題

  三、客戶開發——潛在客戶在哪里?

  1. 一廣撒網

  2. 二細觀察

  3. 三探思路

  4. 四擬方案

  第二講:邀約客戶——邀約前的準備

  一、邀約前的3W信息分析

  1. 我是誰——找到支持我方要求的柱子

  2. 他是誰——找到支持他方要求的柱子再“偷梁換柱”

  3. 怎么辦?

  4. 透視客戶的購買心理象限

  二、邀約客戶的“上提下壓、左迎右合”技巧

  1. 上提:向上提高溝通立意

  2. 下壓:向下三層說服對方

  3. 左迎:溝通的迎合技巧

  4. 右合:溝通的演繹總結技巧

  三、邀約客戶的PPP原則

  1. P——目標

  2. P——過程

  3. P——雙方收益

  現場演練:如何結合3P原則成功邀約客戶

  四、高效銷售開場——建立“三好吸引場”進入對方心理舒適區

  案例討論:客戶為什么一接電話就掛機?

  1. 說好話吸引客戶

  2. 做好事吸引客戶

  3. 好借口吸引客戶

  案例:大客戶銷售的3個經典開局討論

  第三講:分析及開發客戶需求——“循序漸進”引導客戶行為轉變的鐵律

  一、了解及開發客戶需求——循序漸進的SPIN的懷柔對話術

  1. 了解客戶需求的提問問題設計

  2. 客戶需求不明確的購買心理分析

  3. 如何利用優勢設計問題來“探詢”客戶需求

  4. 如何引導客戶對產品優勢產生需求

  案例討論:看視頻,感悟高效SPIN提問術

  角色演練:如何設計SPIN提問【為企業量身打造】

  二、大客戶銷售中客戶兩個需求轉換分析

  1. 大客戶銷售中各階段客戶的需求點及關注點

  2. 大客戶銷售關鍵銷售流程控制點

  案例討論:客戶直接回答暫時沒有需求,如何應對?

  第四講:產品介紹——怎么介紹產品更生動

  一、產品方案設計

  1. 說產品的“與眾不同”——FABE法則

  2. 有聲有色說產品的“特點、優點和利益點”

  3. 客戶單刀直入指責產品與競品的缺陷怎么辦

  二、產品方案提交

  1. 客戶現狀與問題分析

  2. 產品的FABE解決方案呈現

  3. 客戶未來問題解決展現

  4. 銷售工具(DM)的展示技巧

  課堂討論:看視頻感悟“怎么說產品的與眾不同”技巧

  課堂訓練:企業產品的FABE訓練【為企業量身定制】

  第五講:化解異議的高效談判術——降低意向客戶的流失率

  一、客戶殺價不可怕——三法輕松應對他

  1. 客戶初期殺價忽略法

  2. 客戶中期殺價緩沖法

  3. 客戶后期殺價反問法

  二、功能異議不可怕——能說會道化解它

  1.“人無我有”轉移法

  2.“人有我特”轉移法

  3.“人特我異”轉移法

  4. 優勢掩蓋迎合法

  課堂討論:看視頻感悟“能說會道”異議化解術

  案例討論:客戶拿競爭對手的低報價來再次要求降價,如何應對?

  第六講:促單成交

  一、影響力五給促單成交法

  1. 制造靜態熱銷推力:給信心成交法

  2. 制造動態熱銷推力:給價值成交法

  3. 制造利益推力:給誘惑成交法

  4. 制造障礙推力:給障礙成交法

  5. 制造潛在推力:給行動成交法

  二、銷售高手的事后總結

  1. 每日、每周“客戶分析表、客戶管理表、銷售過程控制表”分析

  2. 異議庫的整理

  課程總結

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